人效、坪效、周轉率、庫銷比…這些是零售企業日常經營中比較常統計的一些數據，還有一個提及頻率較少，但是十分重要的數據，那就是商品動銷率，它是評價企業商品銷售情況的重要指標。
一、動銷率的計算
動銷率
通俗來說，動銷率就是已銷售數量和拿貨數量或者原始庫存的一個百分比。
通常用動銷率指析診斷門店終端的商品品項（sku）的配置狀況及其流轉情況，最終對所終端門店的商品sku結構進行調整、或是調整陳列、或是進行商品調配等操作。它可作為終端管理的關鍵指標定期關注。
動銷率的計算公式：
動銷率=動銷商品sku數 / 期末庫存sku數 * 100%
動銷商品sku：在某個會計期間，有銷售記錄的單品數量，其中包括銷售後退貨，帳面體現為零銷售的貨品。
期末庫存sku數：在某個會計期間，期末的實際庫存單品數，不包括已經是零庫存的商品，但是包括負庫存的商品。
- 怎麼計算，舉個例子：
二、動銷率數值說明什麼問題
對於動銷率，人們往往會認為動銷率越高越好，而動銷率等於100%就是正常，動銷率小於100%就是商品滯銷惹禍。實際上，我們應該要根據以下四種常見的動銷率情況，去挖掘真正的問題，才能帶來業績增長。
情況一：動銷率超過100%
這表示在某個時段，該分類的銷售品項數高於目前現有庫存的品項數，說明了該分類出現了品項數的流失現象。
造成的原因：
- 服裝零售商品的缺貨；
- 服裝零售商品的停進停銷；
- 服裝零售虛庫存。
解決辦法：
①門店加強商品缺貨的控管。
商品的缺貨控管的重點是我們店長必須定期與不定期分析數據以及按照相關流程進行現場巡視相結合，絕對不能出現憑經驗進行商品的進銷存控管。
②平時的經營管理中要重視各方面的數據分析。
絕對不要根據經驗進行經營管理，從數據中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節及陳列、商品的價格有很大的關係，a門店不好銷售的商品不等於b門店或者c門店不好銷售，a門店現在不好銷售的商品並不代表永遠不好銷售，我們首先應該找到銷售不佳的原因（銷售不佳的原因有：商品的陳列不佳、商品的價格不適合）、商品的款式不流行、同質商品太多等）
③確保系統基礎數據的準確性。
tips：在淘汰商品是必須注意以下幾種情況：
動銷sku<當前庫存sku 淘汰的品項數：動銷商品被淘汰，不動銷商品沒有被淘汰。
動銷sku>當前庫存sku 淘汰的品項數：該分類商品被淘汰的商品被應該淘汰。
動銷sku=當前庫存sku 淘汰的品項數：該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。
情形二：動銷率低於100%
從數據的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品。
造成的原因：
- 服裝零售品項數過多，特別是同質商品過多；
- 服裝零售存在結構商品；
- 該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例；
- 該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整。
解決辦法：
①注意先找到商品不動銷的原因：
- 一是商品是否是結構性、季節性商品；
- 二是檢查商品的性價格比（價格是否高於消費者的心理價位、是否高於競爭店、是否高於同類商品）；
- 三是該分類商品的同質商品是否過多；
- 四是商品的陳列位置及促銷活動情況等等因素。
②根據不動銷的原因進行調整
- 加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品（謹慎做到：充分進行市調，充分分析，根據消費者的需求適度謹慎引進新品。）
- 調整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的行銷策略。
- 充分市調不動銷商品的價格，調整不動銷商品的定價策略。
- 通過綜合數據分析，加大商品的淘汰力度。
- 及時調整商品的虛庫存和增加庫存。
③只有通過上述因素的排除並進行有效的改善後，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然後進行處理。
情形三：動銷率等於100%
動銷率等於100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內消費的需求，從數據的背後說明該類商品在品項數方面還有開發的空間。
動銷率等於100%的情況說明該分類在商品結構上比較正常，但是還有一些特殊原因也會造成動銷率等於100%：
- 長期沒有維護缺少的品項數。
- 收銀串號以及輸入錯誤。
- 商品的缺貨（一些動銷商品長期缺貨以及結構性商品的缺貨）。
- 虛庫存（實際有庫存，但是系統庫存已經為0）。
解決辦法：
①定期與不定期維護門店的品項數。
門店店長根據商品佈局及歷史數據確定每個小分類的計畫品項數，然後定期與不定期按照小分類查詢《分類庫存明細sku報表》瞭解商品sku的變化情況，找到差異的原因及品項。
②加強培訓。
一是收銀員的技能培訓，減少收銀串號及錯誤率。二是加強商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結構性商品的缺貨控管。
③及時調整商品的虛庫存。
④加強該類商品的市調，挖掘內在的消費力，適度引進新品。
我們在處理動銷率等於100%的分類時不能被“百分百”的表面現象迷惑，我們應該透過數據的表面看到看到內在的實質，千萬不要以為該類商品品項數結構比較合理，在確定是否合理的前提必須要經過以上異常原因的排除及改善後方可確定分類商品單品結構的合理性，挖掘消費潛力，適度引進新品。還應該加以重視：一是該分類商品的新品引進；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養更多的a類商品。
情形四：動銷率等於0
這是比較少見的情況。動銷率等於0從數據的表面上說明門店的商品結構不合理。
造成的原因：
- 門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進任何新品；
- 商品分類設置不合理；
- 該類商品具有特定原因，如有較強的季節性和銷售環境；
- 漏統計；
- 長期缺貨，至少本會計期間沒有進銷存業務往來。
解決辦法：
①門店應根據商品結構表定期與不定期進行檢查商品的經營結構是否完善。
②重新調整商品結構表。
③嚴控商品的缺貨，特別是長期缺貨。
總的來說，門店經營者應該以動銷數據為基礎，以消費者需求為導向，實現門店商品結構與商圈消費者結構不斷匹配和優化，最終達到經營效益的最大化！
