人效、坪效、周转率、库销比…这些是零售企业日常经营中比较常统计的一些数据，还有一个提及频率较少，但是十分重要的数据，那就是商品动销率，它是评价企业商品销售情况的重要指标。
一、动销率的计算
动销率
通俗来说，动销率就是已销售数量和拿货数量或者原始库存的一个百分比。
通常用动销率指析诊断门店终端的商品品项（sku）的配置状况及其流转情况，最终对所终端门店的商品sku结构进行调整、或是调整陈列、或是进行商品调配等操作。它可作为终端管理的关键指标定期关注。
动销率的计算公式：
动销率=动销商品sku数 / 期末库存sku数 * 100%
动销商品sku：在某个会计期间，有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。
期末库存sku数：在某个会计期间，期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。
- 怎么计算，举个例子：
二、动销率数值说明什么问题
对于动销率，人们往往会认为动销率越高越好，而动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是商品滞销惹祸。实际上，我们应该要根据以下四种常见的动销率情况，去挖掘真正的问题，才能带来业绩增长。
情况一：动销率超过100%
这表示在某个时段，该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。
造成的原因：
- 服装零售商品的缺货；
- 服装零售商品的停进停销；
- 服装零售虚库存。
解决办法：
①门店加强商品缺货的控管。
商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。
②平时的经营管理中要重视各方面的数据分析。
绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，a门店不好销售的商品不等于b门店或者c门店不好销售，a门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）
③确保系统基础数据的准确性。
tips：在淘汰商品是必须注意以下几种情况：
动销sku<当前库存sku 淘汰的品项数：动销商品被淘汰，不动销商品没有被淘汰。
动销sku>当前库存sku 淘汰的品项数：该分类商品被淘汰的商品被应该淘汰。
动销sku=当前库存sku 淘汰的品项数：该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
情形二：动销率低于100%
从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品。
造成的原因：
- 服装零售品项数过多，特别是同质商品过多；
- 服装零售存在结构商品；
- 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例；
- 该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。
解决办法：
①注意先找到商品不动销的原因：
- 一是商品是否是结构性、季节性商品；
- 二是检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；
- 三是该分类商品的同质商品是否过多；
- 四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。
②根据不动销的原因进行调整
- 加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）
- 调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。
- 充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。
- 通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。
- 及时调整商品的虚库存和增加库存。
③只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。
情形三：动销率等于100%
动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%：
- 长期没有维护缺少的品项数。
- 收银串号以及输入错误。
- 商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。
- 虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。
解决办法：
①定期与不定期维护门店的品项数。
门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细sku报表》了解商品sku的变化情况，找到差异的原因及品项。
②加强培训。
一是收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。二是加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。
③及时调整商品的虚库存。
④加强该类商品的市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。
我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的a类商品。
情形四：动销率等于0
这是比较少见的情况。动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理。
造成的原因：
- 门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品；
- 商品分类设置不合理；
- 该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境；
- 漏统计；
- 长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来。
解决办法：
①门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。
②重新调整商品结构表。
③严控商品的缺货，特别是长期缺货。
总的来说，门店经营者应该以动销数据为基础，以消费者需求为导向，实现门店商品结构与商圈消费者结构不断匹配和优化，最终达到经营效益的最大化！
