對於連鎖行業的門店來說，雖然門店的最核心指標是利潤，但能更全面地體現門店的基本競爭力的關鍵指標，並不是利潤，而是坪效。這是一個可以在各連鎖行業內部的不同門店之間相互比較的指標，是能夠更地體現各門店的基本競爭力的一個關鍵參考指標。
通常，我們說坪效做得越高，經營效率就越高，盈利能力也越好。
既然坪效在考核門店的競爭力時其重要性如此之大，那麼我們如何提升坪效，從而提升店鋪的競爭力呢？哪些是關鍵因素？
01 坪效
定義
坪效是源於臺灣商業領域的常用術語，指的是每坪的面積可以產出多少營業額(1坪=3.3平方米）。現在業內通常說的坪效是指每平方米營業面積上產出的年營業額。
計算方式
①傳統零售坪效計算公式：
坪效=營業額/門]店面積
日坪效=當日營業額/門店面積
月坪效=當月營業額/ 門店面積
年坪效=當年營業額/ 門店面積
②新零售下的坪效公式：
坪效=客流量x轉化率x客單價x複購率/面積
● 流量：即人流量、客流量，也即線下進店人數；
● 轉化率：即成交率，也即線下進店的人流中購買了商品的人數；
● 客單價：即每個顧客單次購買商品的消費數額；
● 複購率：即消費者離店之後再來的可能性有多大。
02 坪效的提升
傳統坪效的提升
問題
傳統門店坪效低的原因通常有這幾個：
- 員工銷售技能低
- 陳列不當
- 品類缺乏
- 搭配不當等
解決方式
1、不斷改進門店的佈局設計：
如今消費者的需求日益變化，一家門店的佈局設計可能在短的時間內就會讓消費者產生“視覺疲勞”。所以，老闆需要具備敏銳的觀察力，讓店鋪佈局隨市場環境的改變而改變，諮詢消費者意見並不斷細化、調整店鋪佈局，才能找到適合自家店鋪的設計方案，也能讓消費者對店鋪時時都會有“新鮮感”。
另外，各個品類的面積結構與消費者的需求匹配，那麼門店的整個商品結構群體現出很強的顧客吸引能力，反之，門店的佈局不合理，有些品類佔用面積大，但無論是銷售貢獻還是吸引客流的作用很小，而有些品類的經營面積則不足，使顧客感受到對商品的選擇不過癮，那麼這部分顧客的購買需求會流失。
△举例：屈臣氏的店铺布局
2、不斷優化門店的動線設計：
如果一家門店的動線設計合理，能夠讓顧客在無形中走足夠長的線路，使得門店中的每個商品或者品類在顧客面前的曝光度都相對比較高的話，那麼，坪效也就必然要高一些。
另外，在設計動線的同時，老闆還需要考慮增加一些必要的便捷通道，讓消費者在遇到急事不願走完全程時，可以快速完成購物，動線設計展現人性化，更容易得到消費者的認可，坪效也能夠進一步得到提升。
△举例：三只松鼠布局动线五大区域
3、不斷分析門店的消費軌跡：
消費者在進店後，大家可以對他們的活動軌跡進行統計，這樣可以分析出門店內“熱門區域及冷門區域”，然後針對性地對這些區域內的商品做有效地提升，並且將熱門商品平均分佈在這些區域內，實現“冷門區域轉熱門區域”，有效提升店鋪的坪效。
4、關注貢獻坪效的關鍵點：
坪效永遠是不可能所有的區塊和品類趨於一致的，他們總是會伴隨季節、節日、氣候、時尚的變化而變化的，那麼此時根據20/80法則，關注那些重點品類、重點區塊的坪效也就變得非常關鍵了。
店長應該瞭解商品的角色和銷售趨勢，針對性調整商品結構，合理分配資源，向高效產品傾斜，提升零售效率。
許多專賣店的坪效都領先於同行，這是店面在初期對客流、消費者購物深刻剖析並進行門店佈局、動線及品類設計的優化而取得的成果。
新零售門店坪效的提升
區別於傳統零售，新零售是以大數據、物聯網、ai技術等新資訊技術為驅動，大膽應用直播、到家、無接觸式配送、私域等新技術模式，以滿足消費者全方位需求的購物場景為核心，將線上線下的人、貨、場三要素重構。
新零售的核心是效率提升，即大數據支持下提高人的效率，物聯網優化供應鏈提升貨的效率，數智化提升場的效率。
這裏場的效率的提升，就是指新零售通過線上線下的融合，拓展銷售管道，優化交易結構，提高效率，突破“坪效極限”。
因此，新零售門店坪效的提升，不僅僅是對實體門店進行調整，還要從客流量、轉化率、客單價、複購率四個維度做分析。
流量
這裏的流量指一切與消費者接觸的點。消費者在哪里就在哪里建立自己的“場”。
而如何提高流量？增加與消費者的觸點？
1、線下觸點：我們可在選址上去窪地尋找流量、引流上用利潤交換流量、以異業聯盟用流量交換流量等。
2、線上觸點：我們可以通過開通雲店（小程式商城）、私域運營等增加觸點。尤其是實體店淡場時候，顧客不來線下，那就主動去找他們；把顧客都加到微信上，就能隨時、低成本地線上上私域裏把他們服務起來。
通過線上與線上有機融合，線下體驗、引流，線上消費購物，打開全管道模式，增加流量。
轉化率
過去的傳統線下零售通過對消費者心理的把握、導購的察言觀色以及店鋪的裝修風格等來促使消費者下單，提升轉化率。但互聯網時代賦予了轉化率不一樣的新零售方法論，就是我們常說的會員行銷。
在新零售場景下，我們將引流到恒康crm會員管理系統的會員，貼上會員標籤，分析用戶畫像，並根據其消費習慣、所處的用戶生命週期，為顧客挺高更好的服務，精准匹配產品，其轉化率自然會前所未有地得到提高。
客單價
有了流量和轉化率，如何讓零售的價值進一步提高？簡單來說就是，如何提升客單價？
客單價，也就一個顧客在一個商家單次消費的花費總額。客單價越高，說明你滿足了顧客越多的需求。但在顧客主動提出來的需求之外，你有沒有順便滿足他潛在的需求？洞察清楚這個潛在的消費需求，就能夠幫助門店極大地提高客單價。
傳統零售提高客單價的方法主要是“連帶率”。比如，顧客進店購買魚鉤，銷售員會跟著介紹商店內還有配套的魚線，顧客購買之後，再又會推銷說店裏還有新型釣竿、升級版漁具甚至垂釣坐椅等等。
而在新零售場景下，提高連帶率有了一種新的工具：大數據。例如淘寶、京東，通過向用戶推薦他們感興趣的資訊和相關產品，以個性化精准推薦的方式提高連帶率。
另外，我們常說新零售時代，「無體驗，不零售！」線下門店最大的優勢可能就是顧客的體驗感。那怎樣把我們的優點放大，把顧客的體驗感做強以促成交易呢？
我們可以借助移動終端技術（例如恒康的移動pos、智能導購app），實現靈活且多樣化的導購功能，優化了門店消費付款流程，減少了顧客支付時間和加強溝通體驗；或者通過在門店提供多樣的垂直的個性化的服務，例如江博士提供線下驗腳服務，孕嬰世界提供嬰兒按摩服務、孕嬰知識培訓活動，凱樂石在全國範圍內組織舉辦的多場包含露營、徒步、登山、越野跑在內的會員活動……
複購率
據數據調查，發展一個新客戶的爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。
但在顧客買了一次你的商品之後，如何讓他再來購買第二次、第三次？這就需要主動管理客戶生命週期，激勵重複購買，以用戶的品牌忠誠度來挖掘其終身價值。
常見的做法是通過會員制度，引導用戶加會員後進行離店行銷，刺激消費。實體零售門店可通過恒康的crm會員管理系統、智能導購app等數位化方案，進行全管道的會員行銷，以關聯消費精准服務，再以即時互動、場景行銷等方式以離店行銷和裂變拉新。
複購率體現了用戶的忠誠度，但其實更是考驗品牌行業商家的產品服務能力。因此要想提升複購率，持續轉化用戶消費價值，商家更應該做好自身產品的品質保障與服務水準提升的基礎工作。
總體來說，只有精細化運營做得好，坪效才能節節高！
