服装企业陷营销低谷背后：该如何打造会员营销体系？ -尊龙人生就是博

4月16日

一场春季派对

广东时装周在白云盛大开幕！

今年时装周

借助数字化方式赋能时尚

打通全产业链内循环

为服装行业发展注入新动力

恒康科技也在现场展示

智慧门店、云店、智能导购和crm会员系统等

一系列在新零售行业的创新应用

为服装企业呈现一站式数字化转型尊龙人生就是博的解决方案

酒香不怕巷子深，在璀璨闪耀的时装秀现场，朴实的恒康依旧吸引了许多对crm会员系统感兴趣的观众。

在与某企业负责人的交流中，小康了解到，在新零售背景下，数字化已然成为服装业最重要的转型和创新突破口，因而该企业有意在线下开店，实现在线线下全管道融合。

目前，其淘宝会员有300多万，微信公众号粉丝几十万。令他困惑的是，以往做的粉丝促销活动，会员数量少，会员活动的玩法少，活动效果不是很好，现阶段也还没找到有效的解决办法。

那么问题来了，想让会员营销效果翻倍

▼

会员哪里来？

01

公域流量私域流量

从平台角度讲，公众号、微信群、个人号属于私域流量，为自己所有、反复触达、可以免费使用；而淘宝、百度、微信是公域流量，为平台所有，一次性使用，需要付费使用。

两者都是流量，但近两年来以曝光和导流为核心的“流量买卖”难以匹配商家的营销诉求，商家所关注的不只是某一次曝光或交易，而是希望可以随时随地免费多次触达用户，管理其整个生命周期，包括新用户积累、潜在用户蓄水、沉默客户的唤醒、老用户的召回等。

据最新数据显示，2020年微信月活跃用户已经超过了10亿，谁拥有更多的用户资源，谁就占有更多的市场机会。那么，微信如何连接用户并导入私域流量呢？

02

会员招募：把用户导入私域流量

✦线下：

通过导购引导入会，可以在线下门店的海报、广告、桌面立牌、收银台等地方，放置导购专属企业微信二维码。

也可以引导消费者关注官方公众号，关注后自动弹出专属导购的企业微信二维码，当导购建立触点后，基于会员基本信息、消费数据、行为数据等为客户打上会员标签。

✦在线：

通过微信生态行为，如支付关注即会员、公众号图文引导、员工朋友圈引导、朋友圈投广告等产生连接的可能，入会即赠送新人优惠券。

也可以策划拼团秒杀、红包任务、分享有奖、亲友内购、社群团购和老会员活动拉新/裂变分享等社交裂变方式，进一步深挖行业潜在用户，扩大私域流量池。

▼

会员营销活动怎么做？

01

会员划分成组是基础

✦贴标签，明确会员画像

在用户发生消费行为时候，crm系统自动抓取会员的基础属性和交易信息为会员打上「标签」，分析其购买能力、购买偏好和生命周期等，像老朋友一样了解你的顾客，从而发现用户可以接受的客单价和复购周期。

✦贴好标签后，就可以进行会员分组

把满足某类条件的会员分成一个组，可以根据rfm模型，从r(recency)最近一次消费时间、f(frequency)消费频率、m(monetary)消费金额划分成组。

后续开展会员营销活动时，就可以直接调取crm系统里符合条件的分组会员，进行精准推广，刺激用户消费，增加复购。

02

玩转精准营销是关键

商家通过crm会员系统，基于会员标签及会员分组，快速锁定目标人群，根据不同层级的会员，匹配适合的内容营销策略及优惠券设计。

✦会员特权

不同会员等级享受不同的会员折扣，比如在钻石会员的生日设计高额无门槛优惠券，给消费者带来特别的生日互动消费体验。

举个栗子，探鱼会在“小组长”（基础会员等级）生日当月推送一张66元无门槛优惠券，对于大部分价格敏感型消费者来说，优惠券在一定程度上激发了消费者的购物冲动，从而提升线下门店的销售转化。

✦积分当钱花

用积分启动会员，在注册会员时送积分引导首次消费，后续邀请推荐送积分、特定节日多倍积分、积分可抵现等形式刺激复购。

还可以用积分开展营销活动，发明一些低门槛的在线互动玩法，调动获取积分积极性；也可以引导消费者去门店兑换礼品、消费转化，使消费者和门店之间持续连接，增加粘性。

此外，当消费者与朋友一同前往实体店时，可能也会激发其朋友的购买意愿，从而产生更多消费。

✦爆汁裂变

还在担忧促销活动不会玩？玩法不够有趣用户没兴趣？某担心！crm会员系统提供n种营销玩法工具，例如砍价、限时优惠、卖券、邀请有礼、定向营销、满减/折/赠等，为品牌活动提供基础支持，怎么时髦怎么来。

在不同营销节点上，crm也会定期开发一些新的促销玩法工具，有适合活动前期拉新/宣传蓄势的邀请有礼、瓜分券、预售等玩法，也有适合增量期持续宣传的直播、卖券，爆发期引爆活动的满/减/折、限时优惠等。

▼

如何透过数据看本质？

在大数据时代，除了上帝，任何人都必须用数据说话。管理者可以在数据广告牌清晰地看到整体的业绩情况，包括各分区销售排行、男女销售占比、管道销售和热销商品排行等等。

✦会员分析：

根据会员360度视图、生命周期、rfm价值等数据，分析顾客的购买习惯、消费能力和消费周期情况，进行精准有效的会员营销活动，帮助企业在合适的时期推出合适的产品。

✦商品分析：

对爆款、关联销售、商品回购周期等进行数据分析，分析出顾客最青睐的产品组合模式或是产品购买方式，从而调整营销方式和销售计划。

✦经营决策分析：

管理者在日常业务经营中面临大量的决策场景，运用量化让数据说话，可以避免企业在决策前拍脑袋、决策过程中拍胸脯、决策失误后拍大腿。

站在“巨人”的肩膀上，乘风破浪。恒康科技之所以能在数字化新零售赛道上半场便得以腾飞，除了追求对产品、管道等层面的技术创新，还有由“10多年甲方背景”的零售精英组成的硬核团队这一大关键点。

活动虽已结束，但恒康的精彩永不停歇。我们的团队会一直致力于营销与业务财务一体化的技术研发与服务，践行着从用户需求出发的职业信仰，为服装、鞋包配饰、运动户外、母婴、美妆、珠宝、3c等行业客户提供“专业、及时、个性化”的一站式、多方位尊龙人生就是博的解决方案，用实际行动赢得客户的肯定！