商品运营 | 减少库存，服装店换季管理的几个实用技巧 -尊龙人生就是博

今日处暑过后，气温也开始变得凉快。每到换季的时候，那些过季的服装都会让我们头疼不已。服装店换季清仓该怎么做才能有效清理库存呢？新品该在什么时机上货呢？

我们都知道，服装的换季节奏非常快，过季或过时的服装一般很难再卖出去，这样不仅会成为库存占地方，且资金回不来，最后造成店铺亏损。

那么如何在利益最大化的前提下把库存清掉呢？

01-及时调货

季末进货时，要坚持少量多款，并且给店里的导购定下规矩，只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。

02-清理库存要趁早

既然季末要清货，那么什么时候清？大家有提前做好规划吗？当季款当季清，别拖到季末。宁可亏钱、不可压货，这是服装淡季的一些销售原则。

实际上8月还没到，有的服装店就开始换季大清仓、大甩货了。首先是因为顾客到线下买衣服大部分是应季需求，刚好你在清，她也更容易接受这些准库存货。当过季了顾客没需求了，就更清不动了。当然这个过季的具体时间要根据你的店铺所在地的气候来决定。

其次当服装店的利润不佳，想要回笼资金，保持基本的收支平衡，那么就一定要趁早清理库存时，否则等其他品牌服装的清仓促销活动集中到一起时，竞争压力就更大了。

当然，这都需要店主弄清楚店里的滞销款是哪些，提前把它规划到要清货处理的类别里。

03-怎么清库存

怎么清库存，选对方法和途径很重要。

①库存较多，打折处理

过季商品比较多的时候，很多店铺会选择打折处理。这种情况下，店铺各位置的陈列要跟着反应过来。

第一步：橱窗调整

橱窗作为传递店铺信息的第一窗口，店铺要打折，橱窗的陈列调整是重中之重！一定要在橱窗里展示折扣促销相关的pop，吸引顾客进店。

第二步：店内陈列调整

橱窗展示了打折信息之后，店铺内部调整也要跟上。常见的做法是按照不同程度的折扣，将同一个价位的货品进行集中陈列展示，切记不要乱堆积。同时将颜色颜色鲜艳，价格偏低的款式放置在靠近门口的位置来吸引顾客，再按品类分区，因为它能最直观地告诉顾客折扣区域在哪，方便顾客思考需要购买什么，快速引导顾客完成交易。

②库存较少，搭配处理

当过季货品数量不多，店铺没有太大的资金压力，一般不愿采取打折处理，而希望以正价出售。

那么，这种情况之下的一个诀窍就是，和应季新品进行搭配陈列：可以采用新旧搭配陈列的方法，在数量不多的过季货品中挑选一些款式和颜色都比较突出，且和应季新品主题吻合的，将其和应季新品进行搭配。这样的搭配陈列也会起到新品带动过季品销售的作用。或者挑选出合适的过季货品，通过上下装搭配成组合出售。许多客户看到有优惠还是搭配好的，只要不是太难看的款，都会很心动的。

当然这个组合利润要提前计算好。

③全渠道清仓

现在的服装零售企业基本都拓展了线上、线下多个渠道进行销售。一部分门店的库存可以调拨到折扣店（例如奥莱）进行清仓，或者通过公域直播、私域社群、微店等线上渠道做低价、秒杀活动来加速库存的处理。

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根据季节变换来清理库存，从而保证店铺服装的正常销售，是服装零售业的常态。然而，“降价清库存”的办法终究是为了清货而清货的应急下策，而不能作为长久之计反复使用。为了避免季末出现更多的库存，减少损失，我们应该从一开始就扼杀库存积压的萌芽。

问题1：订货时全凭自己的喜好、经验，缺乏数据分析及计算能力

实际上，很多服装店（还有消费品零售业）之所以产生库存积压，根本原因在于订货不准确，组货不合理。很多服装店主、买手在订货时全凭自己喜欢和经验，并没有认真分析计算自己的门店坪效、通杆数量、订货总量等，不看店铺以往销售的数据、客户数据等，没有准备的数据做支撑，订货结果比较粗放。

这样门店的商品不一定能满足消费者的需求，导致顾客进店缺没有自己喜欢的、想要的商品，流失商机。或者由于结构不合理，畅销品过早断色断码，而一些商品某些色号码数早就卖光，某些色号码数还剩很多。

问题2：不考虑商品的生命周期，没有清晰的上货时间规划。

由于服装的季节性很强，往往一件服装的生命周期只有3周，之后就要进行下架上新。这就需要服装店主明确店铺的上货波段，有序上新下架，保持店铺新鲜感，让客户眼前一亮的同时买到想要的款。一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。

但也有一些品牌盲目地学习国外快时尚品牌，每2周上新一次新货，而且一季比一季早。结果却造成新品不应季，波段上的太频繁，款多量少，断码货品挤压很多，压根没有推广重点，明明是新品却变成旧品，最后不得已来个季末大清仓。

因此，服装零售企业想要商品在各季度都卖得好，减少季末库存，那就必须提前做好商品企划。根据店铺实际坪效确定订货量、根据店铺动销情况、客户特性确定货品风格、根据品类搭配、色彩、流行趋势等确定组货比例，合理订货，科学配货，合理安排新品上市、季末清仓等商品运营工作。

针对上述问题，恒康科技一直在探索如何借助ai技术将商品运营规则沉淀为更科学的大数据模型，从而实现精准科学的商品企划及商品铺补调。目前已成功应用于361°、九牧王等商品管理中。一方面，服装零售商对客户需求、店铺需求有了更准确的把握；另一方面，订货、配货、调拨过程越来越智能化、自动化。系统自动按照规则得出最优尊龙人生就是博的解决方案，大幅提升了商品ad人效及铺补调精准性，让库存周转更快，节省成本，实现销售最大化。

在换季的时候，新品的容量可能还占不到店铺整个货品20%的量。但此时店铺就应该做好店铺新品上市的准备工作了。

第一步：

要求导购要对新上市产品的款式、颜色、材质、价格、数量、穿着特点和注意事项，要有充分的了解。

第二步：

需要结合本店的情况，对新品的陈列区域作一下规划，确认新品放置的陈列区域。

第三步：

在确认的陈列区域内的墙面依据产品特点作一些简单的规划和调整，使墙面可调节道具更符合现有的新品陈列需要。

如：原有的墙面作上衣的陈列，现需要进行秋装的陈列，这里就需要对墙面进行一些重新规划和设计了，使之更符合现有秋装的陈列要求。

第四步：

对新到的产品进行分货后，选出出样款进行重点陈列。让顾客加深新品的印象必须是要视觉陈列，让人一眼就能看到，让人一眼就能记住，新品的陈列要符合店铺的形象，不要只要是新品你就往上挂，这样视觉就比较的杂乱，这让想要了解新品的人都觉得累。

而且还要保持保持新货的系列感，在货量不够的时候，可选择重复出样，也可将上一季厚度相近的产品放进来充数，但产品的颜色只能是新货中有的色彩，不能有明显的色差。

第五步：

依据店堂的新品陈列，挑选出橱窗的出样款式进行重点陈列。不管是春夏秋冬哪个季节的上新，一定要把新款放在首要的陈列位置。例如秋季产品的上新，将主打的夏装撤一块陈列版块出来，悬挂秋季新品，这样一个版块的新品，不仅不会影响夏装的销售，也得到了秋装上市的宣传。

第六步：

想要让消费者知道你店铺中有新品，除了门店陈列展示，灵活运用线上媒体进行推广是必不可少的。大家可以配合商品企划安排，通过官方商城、云店、第三方平台、私域运营等渠道告知进店消费者店铺新品，并且通过赠送优惠券、新品活动等形式引导顾客下单。

△ 恒康科技：会员移动商城截图

换季是服装销售的淡季，服装零售商只要选择合适方式，也能让销售利益最大化。当然，如果有一套智慧零售系统配合，将能高效、轻松处理各种业务。